在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結”，才能實(shí)現成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，這里介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：

    1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

    對策：時(shí)間就是金錢(qián)。機不可失，失不再來(lái)。

    (1)詢(xún)問(wèn)法：

    通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

    (2)假設法：

    假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè ))，如果不馬上成交，有可能會(huì )失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您現在購買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現在有許多人都想購買(mǎi)這種產(chǎn)品。

    (3)直接法：

    通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問(wèn)，尤其是對男士購買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì )不會(huì )是錢(qián)的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?

    2、顧客說(shuō)：太貴了。

    對策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

    (1)比較法：

    ①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣東西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

    (2)拆散法：

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

    (3)平均法：

    將產(chǎn)品價(jià)格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

    (4)贊美法：

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì )舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

    對策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

    (1)討好法：

    聰明人透漏一個(gè)訣竅：當別人都賣(mài)出，成功者購買(mǎi);當別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎。通過(guò)說(shuō)購買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!

    (2)化小法：

    景氣是一個(gè)大的宏觀(guān)環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì )減少宏觀(guān)環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì )影響您購買(mǎi)××產(chǎn)品的。

    (3)例證法：

    舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買(mǎi)。如：某某先生，××人××時(shí)間購買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會(huì )，作出相同的決定，你愿意嗎?

    4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

    對策：價(jià)格是價(jià)值的體現，便宜無(wú)好貨

    (1)得失法：

    交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì )忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

    (2)底牌法：

    這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

    (3)誠實(shí)法：

    在這個(gè)世界上很少有機會(huì )花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。