銷(xiāo)售實(shí)踐證明,當成交時(shí)機成熟時(shí),銷(xiāo)售人員若能適時(shí)提出成交請求,就能積極促成交易。銷(xiāo)售人員這種請求客戶(hù)成交的方法,我們稱(chēng)為請求成交法。
請求成交法,也稱(chēng)直接請求成交法或直接成交法,是銷(xiāo)售人員直接要求客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的一種成交方法。
一、請求成交法的適用性
請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。它主要適用于以下情況:例如,客戶(hù)提出:“這件產(chǎn)品不知質(zhì)量如何,價(jià)格也有些高!”銷(xiāo)售人員可以這樣提出成交請求:“王經(jīng)理,這種產(chǎn)品既好又不貴,您還是及早買(mǎi)了吧?!笨梢?jiàn),銷(xiāo)售人員成功地處理了王經(jīng)理所提出的質(zhì)量異議和價(jià)格異議,并抓住了成交的有利時(shí)機,及時(shí)提出了成交要求。又如,銷(xiāo)售人員對他的客戶(hù)說(shuō):“李廠(chǎng)長(cháng),您剛才提出的問(wèn)題都解決了,那么,您打算購買(mǎi)多少?”這位銷(xiāo)售人員也看準了成交時(shí)機,直接向客戶(hù)提出了成交要求。
通過(guò)認真總結,我們發(fā)現,請求成交法主要適用于以下幾種情況:
1.人際關(guān)系良好的老客戶(hù)。通常,銷(xiāo)售人員都了解老客戶(hù)的需求,而老客戶(hù)也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品。因此,老客戶(hù)一般不會(huì )反感銷(xiāo)售人員的直接請求。銷(xiāo)售人員可以輕松地對老客戶(hù)說(shuō):“您好,近來(lái)生意可好?昨天剛有新貨運到,您打算要多少?”
2.已經(jīng)有購買(mǎi)意向的客戶(hù)。如果客戶(hù)對銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品有興趣,也流露出了購買(mǎi)意向,可又猶豫不決,或不愿主動(dòng)提出成交要求,銷(xiāo)售人員就可以運用請求成交法來(lái)促成客戶(hù)做出購買(mǎi)決定。例如,一位中年女士對銷(xiāo)售人員推薦的家用電磁爐很感興趣,反復詢(xún)問(wèn)它的安全性能和價(jià)格,但又遲遲不做購買(mǎi)決定。這時(shí),銷(xiāo)售人員可以用請求成交法幫助她做出購買(mǎi)決定:“這種電磁爐既安全、實(shí)用,又美觀(guān)大方,價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠,買(mǎi)下它吧,您一定會(huì )感到非常滿(mǎn)意的?!?/p>
3.需要提醒購買(mǎi)的客戶(hù)。有時(shí),客戶(hù)對銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品很感興趣,但思想上還沒(méi)有意識到成交的問(wèn)題。這時(shí),銷(xiāo)售人員在回答了客戶(hù)的提問(wèn),或詳細介紹完產(chǎn)品后,可以說(shuō):“清楚了嗎?您看什么時(shí)候給您送貨?”或者說(shuō):“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請您填一下訂單?!逼鋵?shí)這種請求并非一定要馬上成交,而是集中客戶(hù)注意力,使其考慮是否購買(mǎi)。
二、請求成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
請求成交法的優(yōu)點(diǎn)有很多,主要體現在以下幾個(gè)方面:
1.用途十分廣泛。請求成交法體現了現代推銷(xiāo)精神,靈活機動(dòng),主動(dòng)進(jìn)取。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中,這種方法用途比較廣泛,是一種最常用的成交方法。
2.效率高。請求成交法可以節省很多推銷(xiāo)時(shí)間,提高工作效率。
3.有利于抓住每個(gè)成交機會(huì )。在推銷(xiāo)中,客戶(hù)隨時(shí)都會(huì )表達出自己的成交意向,這是有利的成交機會(huì )。一旦發(fā)現成交信號,銷(xiāo)售人員就可以主動(dòng)提出成交要求,促成交易。
4.能夠有效地促成交易。通常,客戶(hù)不愿主動(dòng)成交,銷(xiāo)售人員若看出成交動(dòng)機確已成熟,就應向客戶(hù)主動(dòng)提出請求,這可以向客戶(hù)施加一定的壓力,使其立即做出購買(mǎi)決定。
5.時(shí)機一旦成熟,及時(shí)提示成交還可以避免節外生枝。
當然,請求成交法也有一定的局限眭,其缺點(diǎn)主要體現在以下幾點(diǎn):
1.容易引起客戶(hù)不快。如果銷(xiāo)售人員不分情況濫用請求成交法,可能會(huì )引起客戶(hù)的反感,進(jìn)而造成推銷(xiāo)障礙,不利于成交。
2.銷(xiāo)售人員容易陷入被動(dòng)局面。銷(xiāo)售人員直接向客戶(hù)提出成交請求,會(huì )使客戶(hù)獲得心理優(yōu)勢和成交主動(dòng)權,不利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)成交。因為銷(xiāo)售人員主動(dòng)要求成交,會(huì )使客戶(hù)自以為是,似乎是銷(xiāo)售人員有求于客戶(hù),從而使銷(xiāo)售人員失去成交主動(dòng)權,轉為被動(dòng)地位。
3.可能會(huì )破壞成交氣氛。對那些客戶(hù)而言,銷(xiāo)售人員的成交要求就是一種成交壓力,是推銷(xiāo)面談的無(wú)形障礙。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)看準時(shí)機,盲目要求成交,就可能使客戶(hù)緊張,使客戶(hù)產(chǎn)生一種強迫的感受,使客戶(hù)有意無(wú)意地自動(dòng)抵制成交。
三、運用請求成交法應注意的問(wèn)題
運用請求成交法促成交易時(shí),銷(xiāo)售人員應注意以下問(wèn)題:
1.銷(xiāo)售人員采用請求成交法時(shí)不是乞求成交或央求成交,也不是強求成交,而是適時(shí)請求,銷(xiāo)售人員的態(tài)度要坦誠而不失自尊,否則,請求成交法是無(wú)法發(fā)揮預期效果的。
2.運用請求成交法,要求銷(xiāo)售人員能戰勝自己,具有高度的自信心,克服成交心理障礙,并善于把握成交時(shí)機,主動(dòng)提出成交請求。
3.在提出直接請求時(shí),銷(xiāo)售人員要特別注意自己的言辭和態(tài)度,語(yǔ)言恰當,宜于客戶(hù)接受,態(tài)度懇切,加深客戶(hù)對自己的信任。
運用請求成交法促成交易,前提是銷(xiāo)售人員對成交時(shí)機胸有成竹,充滿(mǎn)自信,感到確有把握。請求成交法雖說(shuō)簡(jiǎn)單,但更需要講究策略與技巧,銷(xiāo)售人員不能一味地催促客戶(hù),讓客戶(hù)產(chǎn)生高壓心理,這樣只會(huì )成為推銷(xiāo)的障礙,只有適度的壓力才會(huì )成為成交的動(dòng)力。